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Nell’articolo precedente abbiamo introdotto il concetto di Referral Marketing, definendolo anche come un’evoluzione del passaparola:

Con referral marketing possiamo indicare quella strategia che sostanzialmente porta i tuoi clienti a parlare (naturalmente in maniera positiva) di te, dei tuoi servizi, o anche solo di un prodotto ad altri utenti, ad amici o anche ad una community più ampia e non necessariamente definita. Quest’ultima situazione si delinea ad esempio con le recensioni lasciate su profili social o piattaforme dedicate.

Noto anche come “word of mouth”, il vantaggio del referral marketing è la possibilità di sfruttare il potere dell’esperienza diretta ed autentica del cliente per veicolare la promozione della propria azienda e prodotti soprattutto verso un target di prospect, cioè di coloro che non solo ancora clienti ma che potrebbero diventarlo.

 

Non solo passaparola

Il cliente, dunque, può consigliare un prodotto o un servizio attraverso molteplici vie. Non solo quindi con il passaparola. La condivisione può avvenire anche condividendo un link in chat private, sicuramente attraverso i social, perché no, anche con dei tradizionali bigliettini. L’importante è che il tuo marchio, il tuo nome, i tuoi prodotti girino, passino di mano in mano e raggiungano un pubblico di utenti sempre più vasto.

Naturalmente per creare e rafforzare la tua strategia di referral marketing è importante creare un rapporto solido e duraturo con il cliente. Devi quindi fidelizzare e se non sai come fare allora devi assolutamente leggere qui i miei consigli.

Qui invece, voglio darti 5 consigli per ottenere più referral e magari far partile la tua strategia che sono sicuro potrà portarti dei risultati sorprendenti.

 

• Costruire una rete

Fare rete con chi ti è vicino o con chi si condivide interessi, ambienti, prospettive è sempre cosa buona e giusta. Il tuo obiettivo deve essere creare una rete di referral per scambiarsi più referral. Collaborare e creare delle vere partnership con realtà a te affini è una strategia vincente perché semplicemente quelli che per te possono essere riferimenti, lo sono a loro volta con un’altra porzione di pubblico a cui magari in quel momento tu non riesci ad avere accesso. L’importanza di fare rete va oltre il concetto di mera competitività e crea benefici per tutti. Basta solo avere l’intelligenza di cogliere le occasioni e capirne il potenziale.

A tal proposito è bene che tu sappia che avere più referral significa anche che tu stesso devi dare più referral. Non aspettarti un buon passaparola se tu per primo non lo utilizzi e non ci credi.

 

• Rendi il referral un’abitudine

Semplicemente dopo ogni vendita chiedi una referenza. È una delle cose più semplici che tu possa fare. Naturalmente la richiesta non deve mettere il cliente in una condizione di obbligo. Deve essere un invito cortese. Anzi puoi cercare di coinvolgerlo facendogli capire che con la sua referenza aiuta te e la tua attività a crescere e di conseguenza a migliorare prodotto e servizio. Dal canto suo il cliente che realmente non ha nessun obbligo nei tuoi confronti, ma che è pienamente soddisfatto, spontaneamente deciderà di essere un tuo referral. Significa che lo hai fidelizzato.

 

• Identifica i tuoi referral

Certo, più referral hai e meglio è. Ma come nella maggior parte dei casi qualità è meglio di quantità. Se non hai ancora la tua rete di referral ma vorresti attivarne una, la prima cosa che ti consiglio di fare è quella di identificare una ristretta cerchia di persone/clienti che tu vuoi che siano tuoi testimoni, attraverso cui sviluppare un proficuo passaparola. Devi sempre chiederti: ci sono persone o aziende con cui voglio entrare in contatto? Ci sono persone o aziende che vorrei avere nella mia rete? Sei le hai identificato allora è tempo di agire!

 

• Tieni sempre informati i tuoi referral

Un referral, così come avviene per tutti i clienti deve essere “nutrito”. È bene tenere sempre informati i tuoi referral, rispetto a tue iniziative, rispetto alla tua crescita anche grazie al loro passaparola. Immagina quanto può essere gratificante per un contatto sapere che grazie al suo aiuto la tua attività sta di fatto crescendo. In questo caso si va a fare leva sulla sensibilità umana, sulla condivisione. Anche perché ricorda sempre: il cliente on può e non deve essere solo un semplice numero in una lista anonima.

 

• Sii presente e coinvolgente

Un po’ come nel punto quattro qui sopra ricorda che l’informazione non deve essere asettica e telegrafica. Sii entusiasmante in quello che fai, trasmetti emozioni e valore perché all’infuori del prodotto e del servizio è il valore umano a fare sempre la differenza. Questo ricade in parte nella sfera della customer experience di cui abbiamo parlato tanto proprio qui. Il cliente, e in questo caso specifico il referral, deve essere al centro di in processo esperienziale definito ma soprattutto coinvolgente.

Chiedere una referenza non è affatto difficile, e una volta che inizia a farlo diventa un processo naturale che ti aiuterà a conoscere meglio i tuoi clienti.

 

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