Oggi non voglio dare indicazioni concrete. Non voglio neanche darvi il mio punto di vista sugli argomenti che tratto di solito. No, oggi voglio parlarvi di un concetto, di una filosofia che è alla base del mio modo di intendere la vendita, anzi: di intendere la vita a 360 gradi. E questo concetto è il valore delle relazioni umane.
Il potere delle relazioni
Il potere delle relazioni, anche virtuali, in un mondo confuso e frammentato come quello in cui viviamo, è un fattore da tenere assolutamente in conto. Nel mondo ipertecnologico in cui viviamo e nel contesto di distanziamento, fisico e sociale, ci nutriamo di viviamo di relazioni, affetti ed emozioni. Una relazione vera, fondata su basi solide è essenziale: tutti abbiamo tutti bisogno degli altri e gli altri, in qualche modo, hanno bisogno di noi. Oggi più che mai.
Questo fattore, oltre che a livello personale, è rilevante anche a livello professionale per un venditore. Perché la relazione, e il valore che a questa viene dato, è estremamente rilevante nelle scelte di acquisto, è qualcosa di estremamente soggettivo, che varia il peso che assume nelle scelte a seconda delle persone e delle differenti situazioni in cui ci si ritrova.
Come incidono le relazioni sulle scelte?
L’economia non è una scienza esatta perché il fattore umano e tutto quello che questo comporta dal punto di vista delle emozioni e dei sentimenti possono notevolmente influenzare e orientare le scelte che compiamo, spesso spingendoci verso soluzioni, soprattutto nel momento di un acquisto, antieconomiche.
Perché tenderò sempre a favorire chi conosco, specialmente per chi è appena partito con il suo business; e quindi prenderò il caffè nel bar aperto da un mio amico, mi affiderò a un commercialista di fiducia che conosco, andrò a cena nel ristorante di quella persona che conosco da tanto tempo e di cui so di potermi fidare a occhi chiusi.
Sono soluzioni antieconomiche? A volte sì, perché potrei trovare prezzi e servizi più convenienti altrove, a volte no, perché scegliere un amico non vuol dire sempre fare scelte irrazionali, al contrario: la relazione è un fattore d’influenza intangibile, che potrebbe essere basata razionalmente nella sicurezza che il consiglio di qualcuno di cui ci fidiamo fornisce, anche in presenza di elementi non favorevoli.
L’autenticità delle relazioni
Un amico non deve trattarmi per forza con un occhio di riguardo oppure possa avere un comportamento più menefreghista nei miei confronti quando sono da lui in veste di cliente. Anzi, con me deve provare a essere il più impeccabile possibile, per testare il suo business e migliorare il servizio che offre per distinguersi ed emergere nel mercato. Il mio feedback, onesto, è importante per lui e per chi sceglierà di affidarsi a lui. Relazione, infatti, significa anche e soprattutto onestà nei confronti dell’altro, e per crescere questa ha bisogno di fondamenta autentiche. Deve essere coltivata, essere spontanea e non forzata, fatta di gesti compiuti in maniera generosa e disinteressata, che hanno il solo fine di aiutare chi ti è vicino e far crescere entrambi, facendo crescere il rapporto.
E la crescita della relazione favorisce lo sviluppo di un sistema valido e sperimentato in tutti i settori della vita: il referral marketing. Ma di questo parleremo un’altra volta.
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