Quando parliamo di vendite generalmente pensiamo di parlare solo di numeri. Abbiamo la tendenza estrema alla quantificazione: quanti lead abbiamo prodotto, quante conversioni, quanti nuovi clienti, quanti prodotti o servizi. Numeri reali che diventano poi previsioni di spese e budget futuri. Ma sempre numeri sono. Ciò che non si può contare utilizzando anche le dita delle nostre mani sembra non contare. Ecco, nulla di più sbagliato.
Il fattore umano è proprio quello che molte volte nel processo di vendita lasciamo indietro, in disparte in un angolino, tutto offuscato dalla fredda logica dei numeri. A colte dimenticando che davanti a noi abbiamo persone in carne e ossa con sentimenti, desideri e ambizioni. Proprio come noi. Cambiano gli obiettivi: per noi vendere, per loro comprare e fare l’affare della vita, sempre.
Il più delle volte ci poniamo la domanda su come poter migliorare i nostri risultati di vendita, quali strumenti utilizzare, quali tecniche adottare. Oppure come poter sfruttare al meglio i vari canali e mezzi, ad esempio i social, quante chiamate fare al cliente, quante email inviargli. Non è solo questo a poter migliorare i tuoi risultati.
Quello che veramente fa la differenza è il tuo valore e ancor più quale valore riesci a trasmettere. Solo aumentando il valore del tuo approccio di vendita allora potrai aumentare il valore economico stesso delle tue vendite.
Creare un’interazione di valore
Fin qui abbiamo sempre detto he uno dei “segreti” è fornire contenuti di valore al cliente. Verissimo. Ma anche un approccio di valore è altrettanto importante. Osserva i tuoi concorrenti. La maggior parte sicuramente è ancorata a un modello di vendita assillante, talvolta aggressivo, poco chiaro e troppe volte autocelebrativo. Cercare si accaparrarsi simpatie e credibilità parlano solo di se stessi è la scelta sbagliata. In fondo gli egocentrici e palloni gonfiati credo proprio non piacciano a nessuno.
Prendiamo il caso di un agente di vendita. Tendenzialmente ha una sola possibilità al primo incontro con il possibile cliente e ancora meno riesce ad acquisire un secondo incontro se non è riuscito in precedenza a trasmettere un valore tale fa meritarsi più tempo dedicato dal potenziale cliente. Questo perché anche in quel primissimo approccio, sebbene sia la sua forse unica possibilità di presentarsi al meglio, l’attenzione deve essere focalizzata sul cliente. Sulle sue necessità, sui suoi desideri, quali sono i suoi problemi per poi solo alla fine proporre una soluzione. Guarda caso i prodotti e servizi dell’agente.
Cosa significa migliorare il proprio approccio di vendita
Migliorare il proprio approccio di vendita significa in primis migliorare la qualità della comunicazione con i potenziali clienti. Nel gioco delle parti entrambe vogliono raggiungere e guadagnare qualcosa. Non servono atteggiamenti di finta superiorità o spicciolo servilismo. Serve solo coerenza e onestà.
Devi imparare che la vendita non è un mero processo di scambio di merci, ma può e deve diventare in momento di interscambio di esperienza e conoscenza. Tu puoi conoscere un altro punto di vista di un nuovo cliente, ma allo stesso tempo tu hai il potere di portare quel cliente a imparare qualcosa di più su se stesso, sulle sue decisioni, sulle sue scelte di gusto e acquisto, sulle sue priorità.
Poni le basi per una proficua conversazione
Cosa c’è di più elementare e basilare di una conversazione finalizzata alla vendita? Non deve e non può essere un interrogatorio con un flusso unilaterale di informazioni, tu chiedi e il cliente risponde. Rendi preziosa quella conversazione, soprattutto se è la prima volta. Un cliente che evita una conversazione perché infastidito, a volte non “disprezza” il prodotto ma l’interlocutore, ritenuto non degno del suo tempo. Molti venditori omettono tutto questo, non vedono chiaramente il valore stesso della conversazione più che quello della vendita.
Un approccio di vendita moderno è possibile
In un mondo in cui la capacità espressiva è forse inflazionata la una sovrabbondanza di canali, ritornare a occuparsi della conversazione è fondamentale. È con una buona conversazione che puoi far conoscere chi sei, cosa fai e cosa vendi.
Le misurazioni quantitative sono importanti, ti aiutano a tener tracia dei tuoi progressi di vendita. Ma ciò a cui devi mostrare uguale o anche maggiore attenzione è la misurazione qualitativa. Solo così si può essere un venditore migliore con clienti migliori.
Ti do un compito
Ripensa alle interazioni che generalmente hai con i tuoi clienti e da questo momento in poi chiediti semplicemente: quale valore ha quella conversazione? Quale valore riesci a trasmettere? Non cercare necessariamente di quantificare, guarda la qualità dell’interazione e certamente avrai fatto un passo avanti rispetto agli altri.
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